天津滨海职业学院     300451

摘要：本文通过探究高职院校中商务英语专业毕业生所从事的外贸业务员岗位的主要工作内容，序化出该岗位全方位产品意识培养的重要性以及具体方法。旨在通过强化商务英语专业学生的产品意识，培养该专业学生能够胜任外贸业务员岗位所需要的职业技能和素养。

关键词：商务英语专业；外贸业务员；国外客户；全方位产品意识

高职高专商务英语专业旨在培养国际贸易和跨境电商行业企业所需要的高技术技能人才，针对这一人才培养目标，商务英语专业定位了外贸业务员这一工作岗位。该岗位的主要职责是使用英语向国外客户推介产品，进而完成洽谈履约的外贸业务流程。

培养商务英语专业学生使用英语介绍产品、进而洽谈履约，这一目标在实施过程中发现：该专业学生的英语听、说、读、写、译的基本功很好，但是学生的产品意识比较淡漠，使得使用英语推介产品的任务始终无法很好地完成。因此，基于外贸业务员岗位， 对商英专业学生进行全方位的产品意识培养就至关重要。

产品意识的全方位培养包括：产品分类形成的产品链、细分产品的多种要素、产品的定价、产品的包装、产品的国际运输和国际保险等。其中至关重要的是通过产品的各级分类形成完整的产品链条、进而形成各出口企业或进口企业的核心产品链。

一、产品分类形成的产品链

作为制造业大国的中国，其对外贸易的产品种类可以细分为很多大类，例如：

建筑机械类，可包括机械及设备、机械及工业制品、建材、化工及矿产等；电子电器类，可包括家用电器、医药保健品及医疗器械、电子电工、电子及信息产品等；车辆类，可包括大、中、小型车辆及配件以及工程机械等；办公家用类，可包括家用器皿及餐厨用品、家具、玩具、箱包皮具、通讯产品、礼品工艺品、陶瓷、园艺、办公文具、铁石制品、五金制品等；装修装饰类，可包括地毯及挂毯、编织品、家用纺织品、灯具灯饰、各种装饰品等；服装鞋帽类，可包括服装、鞋帽、服饰、珠宝首饰、纺织原料面料、抽纱、皮革、羽绒、钟表眼镜等；休闲娱乐类，可包括体育及旅游休闲用品等；食品饮料类，含各种食品、茶叶、咖啡、土畜产品等。

产品大类综合性很强，每一家出口或进口企业还需进一步分析和定位其主营类别的产品。以服装为例，需要进一步看它的主营服装是男装、女装还是童装；如果这家企业主要出口女装，则需要分析它的女装主要是职业装、休闲装、婚礼服还是内衣；如果这家企业以出口女士休闲装为主，则需进一步看它的主要商品是以女士上衣为主，还是女士裤子或者女士裙子为主；针对于女士上衣、裤子或者裙子，每一类商品其实还可以根据季节进一步细分为春秋装、夏装和冬装。

如果以女士夏装的裙子为例，还可以根据其不同的要素继续细分。例如：若以裙子的长度划分，女士夏装裙子可以划分为超短裙、短裙、及膝裙、中长裙、长裙和拖地长裙；若以裙子的形状划分，女士夏装裙子可以细分为A字裙、马面裙、包臀裙、西装裙、背带裙、吊带裙、伞裙、灯笼裙、蓬蓬裙等；若以裙子的腰型划分，可分为低腰群、高腰裙、宽松无腰裙、直筒裙、紧身裙等；若以裙子的材质划分，可细分为牛仔裙、真丝裙、雪纺裙、纯棉裙等。

以上就是产品大类细分之后形成的产品链条。每一家出口或进口企业都需要明确自己企业的产品链条，明确自己的主营产品链，还有辅助性的产品链。

商英专业在培养学生产品大类形成的产品链条过程中，通过组织学生绘制不同产品的产品链条思维导图，通过不同思维导图的广泛交流，使学生形成了全方位产品意识的第一环。

二、细分产品的多种要素

产品不同，其核心要素也不同。商英专业学生在学习产品要素时，需要了解这一点。例如：在介绍服装这种产品时，就需要着眼于其款式、设计感、面料、图案、舒适度、美观度等要素；而在介绍汽车时，就需要着眼于汽车的发动机、底盘、排气量、耗油量、内饰、外观、颜色等要素；如果介绍的是白色家电例如冰箱这种产品，这时它的耗电量、冷藏储存量、冷冻储存量、体积、价格就很重要；但是如果是玩具这种中国出口量很大的产品，就需要着眼于玩具的设计感、外型、功能、操作的方便性、玩具的益智性或者有趣性等。因此，对于商英专业学生来说，要很好地从事外贸业务员的岗位工作，对于自己企业出口或者进口的产品要素做精准的分析和了解就至关重要了。

三、产品的定价

外贸业务员在对国外客户介绍产品时，还需了解公司对产品的各种定价，即公司使用了哪种价格术语向国外客户报价，具体价格应为多少。例如：如果公司给国外客户报价使用的是FOB+国内装运港，则该报价只包含产品本身的生产成本、检验成本、库存成本、从企业仓库到国内装运港的运输成本以及商品在国内装运港的装船成本；但是如果公司给国外客户报价使用的是CIF+国外目的港，则该报价不仅包含了FOB+国内装运港的所有成本，还必须包含商品进行国际运输时产生的国际运费和国际保险费，这通常会大幅度提高商品的报价。因此，价格术语不同，商品的报价也就不同。

商英专业学生在学习向国外客户报产品价格时，清楚了解己方公司产品的各种成本、公司报价的价格术语、公司的额定利润、国内装运港、国外目的港、各种运输成本和其他成本，是至关重要的。

四、产品的包装

外贸业务员在向国外客户介绍产品时，大批货物出口国外，如何做好运输包装，使商品在长途跨国运输过程中不受损，是国外客户非常关心的问题，也是外贸从业人员需要向客户解释的事情。例如：大型机械的运输一般采用国际海运，安置在远洋船只的甲板上，做好苫盖、固定，防止机械的移动、受潮生锈；而家用电器的运输，一般先采用纸箱包装家电、内置泡沫塑料块、外面捆扎，再置于集装箱中，防止货物的移动、碰撞、摩擦、生锈等；如果对于服装类商品，它的运输一般先采用塑料袋包装、再捆扎，然后经过纸箱包装，最后置于集装箱中，防止数量短缺即可；长途跨国运输中最敏感的商品是易碎的陶瓷或玻璃制品等，它的包装主要是防止商品在运输途中的碰撞和破碎，所以一般先采用纸盒包装，纸盒内衬泡沫塑料用来固定或者用纸张或软料塞紧商品，外面用塑封的方式固定住纸盒，最后放置在集装箱中运输。同时，为了防止商品受损，一般都会在商品包装之外刷制“易碎”“小心轻放”等字样或图案，使装卸、搬运或运输的工作人员留意。

五、产品的国际保险

不同的商品因为其价值不同、商品易损性不同，运输目的地远近不同、运输工具不同、国际运输沿途的风险性不同，在对其进行国际保险时，也是不同的。外贸业务员对不同产品的国际保险需要有清晰的了解，便于向国外客户做清晰的介绍。例如：易碎的商品、价值高的商品、在装卸、搬运和运输上难度大的商品，其国际保险率就高；相反，价值较低、不易损坏、运输难度较小的商品，其保险费率就低。同理，国际运输沿途区域风险小、其保险费率可略低；反之则高。而这一部分也是商英专业学生在全方位了解产品时很重要的一环。

六、产品的国际运输

国际运输的运费率与商品的价值高低、商品的易损程度、商品装卸和搬运的难度密切相关。如果商品本身价值高或者昂贵、商品极容易受损、商品的装卸和搬运难度大，则运费率就高，反之则低。例如：大型机械的国际运输，因为装船的难度非常大，不仅需要理货公司、船公司和货主就产品的体积、以及产品长、宽、高的各自尺码、还有产品的重量、以及产品特殊的外形提前反复做沟通；在机械的实际装船过程中，吊装设备的租赁、吊装人员的操作，吊装完成后的理货部分成本都是很高的，自然，这种机械的运输成本就会大幅度提高。相反，如果国际运输的商品是普通的服装鞋帽类商品，其装船、理货、卸货的成本不会太高，相应的运输成本也不会太高。因此，对于商英专业学生来说，在了解产品的全方位要素时，其国际运输成本也是必要的一部分。

七、总结

做为国际贸易和跨境电商行业企业的外贸从业人员，只有拥有了全方位的产品意识，了解了出口产品或者进口产品的全方位要素，包括产品链、产品的要素特征、价格、包装、国际保险、国际运输，才能清楚明确的给国外客户做好介绍，进一步增加产品出口或进口成交的机会。相应的，做为商英专业的学生，全方位的了解产品要素、是向国外客户推介产品最重要的一环。